郑州很多高端餐企酒企把目光锁定中档低档消费人群 回归平民化求发展
“冬天”来了，持续时间是个未知数，处于“寒风中”的高端餐饮与高端酒水企业应何去何从？
本期商道论坛的到场嘉宾们，对高端餐饮与高端酒水的经营者们讲述了自己面对问题时的一些解决方法，这些方法，或可对同样身处“冬天”的企业有所启发和帮助。
大董
回归平民化求发展
大董驻郑州店总经理孙秋说，大董郑州店开业之初，其定位并不是高端餐饮。然而，企业品牌却在无形之中被推高了。“品牌被推高到一种无法忍受的地步，这并不符合大董的定位。”
经常去北京的人可能知道，大董在北京就是一个大众餐厅、特色风味餐厅。来到郑州后，无形之中就成了高端餐饮的代名词。
孙秋表示，下一步，大董的宣传会更多地放低姿态，在郑州，会将客户群定位于家庭与小企业客户。因为在宴请这部分，小企业是最活跃的。转型之后，企业的利润与营业额可能会下降，但总会有生存空间。此外，还会增加促销活动，重点推广烤鸭和海参。
皇宫
皇宫的享受，百姓的消费
如今，郑州皇宫大酒店里多了一个随心圆酒楼，独立的法人，独立的房间，独立的厨房，独立经营。耿涛说，随心圆定位于普通市民，花30元就能吃饱、吃好。他说，皇宫刚开业时的定位就是“皇宫的享受，百姓的消费”，现在的转型改变是回归正常了。
关于具体的调整有，原来人均消费是220元，现在部分营业场所变成了人均消费30元、50元；原来包间每天爆满，现在调整了消费结构，消费群体自然也会调整，包间一样会爆满。下调了人均消费水平却增加了客流量，回归到满足市场正常需求上来。
耿涛说，为打消消费者不敢进门的疑虑，他们采用了各种宣传方式。来随心圆是一件很惬意的事情，可以享受免费擦皮鞋、美甲服务，服务员一见到老爷子、老太太来过生日，会主动上前为他们按按肩膀，这简单的几下，会让老人觉得有家的温馨。
他表示，随心圆酒楼试营业后，第一天仅坐了两桌，但很快便变成了10桌、40桌，上座率逐步提高。
鲁班
保留三个业态
余女士在郑东新区CBD商务内环上班，每天都发愁去哪里吃饭，吃什么饭。她公司附近没有小饭店，都是大饭店。“天天去谁吃得起？”
不过，前些日子，她和同事们找到了一个吃饭的新去处——鲁班国宴。余女士说，她曾经去那里消费过，感觉很高端。但前些日子，她听同事说，在那里吃的火锅并不是特别贵。她就试着去了一次，和同事两个人吃饱才花了百十块。
“过完年，基本措施是缩减人员，保留一些经营项目，比如保留火锅，二楼东西少一点，降低宴请标准。现在也有点菜，没有最低消费。”鲁班国宴的总经理李志顺说。
虽然这样一来，高消费的少了，但除了老客户之外，周边以前感觉这里价格高的消费人群也被吸引过来。“价格和经营方式作了调整，成本低了，价格就低了。”李志顺说，目前三个业态是，点菜、商务基本套餐以及火锅。下一步可能会再作一些调整，力求把菜做精细，做经济，既省钱又好吃。
亿星
赔钱也要维护关系
“我们接触的消费单位，这几个月的消费量都下滑了。原来一些单位买500元左右的酒，现在只买100多元钱的。”吕哲说，应对这种状况，公司也想了一些方法。
比如，调整高中低端白酒的销售比例，做一些品质依然很好的定制酒，网络上的拓展、纵向与横向的拓展等都用上。
目前，亿星国酒很明确的一点是，800元以上的酒不会大面积去接、去发展，300~800元之间的酒要限制、谨慎发展，发展300元以下的酒。
吕哲说，他认为目前这种局面是短暂的，将来高端酒还会有人喝。所以，公司之前十几年累积下来的高端白酒客户群仍要保持，赔钱也要维护与这些客户的关系。
省副食
卖啥酒，一线销售说了算
杨玉峰说，针对酒类销售大调整期的来临，省副食作了两大调整。
一是产品结构调整。在维持原有高端产品销量的基础上，开发、引进中低档名优酒，增加其销售比重，满足日益壮大的中产阶级消费群体的需求。
二是宣传方向的调整。面对目前酒类市场的现状，宣传方向由原来的中高端目标客户为主转为商务群体和中端客户为主，注重向普通消费者作宣传。
杨玉峰说，为同步适应上述两大调整，省副食在组织架构上也进行了相应的调整。现在，为了充分适应市场形势，省副食赋予一线销售部门更大的自主选择权，一线销售部门可以根据市场需要，采购某些名优酒。
天下一品
加大高端市场拓展力度
调整中低档产品的比例，是不少经销商的做法，但对于一些专做某一品牌的白酒销售公司来说，面对这种形势，又是怎么做的？
韩明军说，虽然公司专做五粮液，但五粮液除了高端酒外，也有中低端酒，是系列产品。去年初，他就感觉到五粮液的价格涨得有些高了，当时就加大了中低端产品的营销。“我们的很多客户也愿意用中低端产品。”
他分析，经营高端白酒品牌的企业若想继续生存，还需加大高端市场的拓展力度：一是要继续提升高端白酒的品质；二是注重消费者的体验式营销；三是高端白酒销售渠道的扁平化、亲民化，更好地拉近与客户的关系；四是培养有品质生活的消费群体。